Carta de intenciones (LOI) en la venta de una empresa: qué es, qué contiene y a qué le obliga

La carta de intenciones —LOI, por letter of intent— es el documento con el que un comprador pone por escrito, por primera vez, lo que está dispuesto a ofrecer por su empresa: precio, forma de pago y condiciones. No es el contrato de compraventa, pero es el papel que más condiciona todo lo que viene después. Este artículo explica cuándo llega, qué contiene, qué partes le obligan de verdad y cómo comparar dos cartas que no dicen lo mismo.

En qué momento llega

En un proceso ordenado, la carta aparece después de que el comprador haya firmado el acuerdo de confidencialidad (el NDA) y estudiado el cuaderno de venta —el documento que ya describe la empresa con nombre y cifras—, y antes de la due diligence, la revisión a fondo de la empresa. Su función es fijar las reglas antes de que el comprador invierta semanas y honorarios en revisar su empresa, y antes de que usted abra sus libros a alguien que aún no se ha comprometido con una cifra. Si un comprador pide la contabilidad detallada sin haber puesto nada por escrito, el orden está invertido. El recorrido completo está en cómo funciona.

Qué contiene una carta de intenciones

• Precio o rango de precio, y sobre qué base se calcula: normalmente un múltiplo del EBITDA (el beneficio operativo antes de intereses, impuestos y amortizaciones) menos la deuda financiera neta. Conocer la base permite entender cómo variará el precio si la due diligence cambia las cifras.
• Forma de pago: cuánto al contado en el cierre, cuánto aplazado y si hay una parte variable ligada a resultados futuros, el earn-out.
• Estructura: si compra las participaciones de la sociedad o los activos del negocio.
• Deuda y caja: si el precio se entiende «libre de deuda y caja» (lo explicamos más abajo) y cómo se ajustará al cierre.
• Condiciones suspensivas: lo que debe cumplirse para cerrar: due diligence satisfactoria, financiación del comprador, autorizaciones, consentimiento de socios o de clientes clave.
• Calendario: plazos para la due diligence y el contrato, y fecha objetivo de cierre.
• Exclusividad: el periodo en que usted se compromete a no negociar con otros.
• Confidencialidad, que suele remitir al NDA ya firmado.
• Continuidad del vendedor: si el comprador espera que usted siga, cuánto tiempo y en qué condiciones.
• Gastos, ley aplicable y la cláusula que dice qué partes son vinculantes.

Qué es vinculante y qué no

Aquí está el malentendido más frecuente. Muchos vendedores creen que una carta «no vinculante» no obliga a nada, y muchos compradores llaman «firme» a una oferta que no lo es. En Derecho español lo decisivo es el contenido, no el título del documento: el contrato existe desde que las partes consienten en obligarse (artículo 1254 del Código Civil) y obliga a lo pactado y a las consecuencias conformes a la buena fe (artículo 1258). Una carta bien redactada dice expresamente qué cláusulas vinculan y cuáles no.

Lo habitual es que sean vinculantes la confidencialidad, la exclusividad, el reparto de gastos y la ley aplicable, y que no lo sean el precio, la forma de pago y la obligación de cerrar, que quedan sujetos al resultado de la due diligence y al contrato definitivo. Eso no resta importancia al precio: es la referencia desde la que el comprador tendrá que justificar cualquier rebaja. Y romper las negociaciones de forma arbitraria, después de haber generado confianza y gastos en la otra parte, puede tener consecuencias aunque no exista contrato. Antes de firmar, que su abogado revise dos cláusulas: la de vinculación y la de exclusividad.

La exclusividad: lo que paga por seguir hablando

Al conceder exclusividad usted renuncia, durante un plazo, a negociar con otros compradores. Es razonable que el comprador la pida: va a gastar dinero en la due diligence y no quiere que usted use su oferta para subir el precio con otro. Pero para usted es un coste: los demás interesados se enfrían.

• Plazo: el mínimo necesario para la due diligence y el contrato, con fecha cierta y no «hasta el cierre». Si hace falta más, se prorroga por escrito.
• Condición: ligue la exclusividad al calendario. Si el comprador no entrega su lista de documentos o no avanza, la exclusividad decae.
• Retirada: la exclusividad no obliga al comprador a comprar. Puede pedir una compensación de gastos si se retira sin una causa surgida en la due diligence; no es lo habitual en pymes, pero se negocia.
• Antes de concederla, tenga negociados los términos clave. Una vez en exclusiva, su capacidad de negociar baja.

«Libre de deuda y caja»: la cláusula que más malentendidos genera

La mayoría de las cartas expresan el precio como valor de la empresa «libre de deuda y caja» (cash-free, debt-free). Significa que la cifra ofrecida es por el negocio, como si no tuviera deuda financiera ni tesorería; al cierre se resta la deuda que haya y se suma la caja, y el resultado es lo que usted cobra por sus participaciones. Ejemplo hipotético: una oferta de 3.000.000 € libre de deuda y caja, con 600.000 € de préstamos y 200.000 € en el banco el día del cierre, se traduce en 2.600.000 € por las participaciones. Los problemas llegan cuando no se define qué cuenta como deuda —¿los aplazamientos con Hacienda?, ¿el leasing?, ¿las pagas extra devengadas?, ¿un dividendo pendiente?— ni cuánta caja necesita el negocio para operar (el capital circulante). Pida que la carta enumere qué es deuda y qué es caja, y que fije un nivel de capital circulante de referencia.

Cómo comparar dos cartas de intenciones

Dos ofertas con el mismo número en la primera línea pueden ser muy distintas. Compare, fila a fila:

• Caja al cierre: cuánto cobra el día de la firma, no la cifra total.
• Variable y aplazado: qué parte depende de resultados futuros, con qué métrica y quién la controla.
• Garantías: cuánto precio queda retenido o depositado y durante cuánto tiempo.
• Estructura: participaciones o activos, con su efecto fiscal.
• Continuidad: cuántos meses le piden, con qué dedicación y retribución.
• Solidez: si el comprador tiene la financiación cerrada o su oferta depende de conseguirla.
• Plazos: quién puede llegar antes al cierre.

Errores habituales del vendedor

1. Firmar la primera carta que llega, por alivio, sin haber tanteado a otros compradores.
2. Conceder exclusividad antes de negociar precio, forma de pago y garantías.
3. Dejar en el aire el tratamiento de la deuda, la caja y el capital circulante.
4. Aceptar un calendario sin hitos, que convierte la exclusividad en indefinida.
5. No leer la cláusula de vinculación, o firmar sin abogado.
6. Que las cifras cambien durante la due diligence: cada sorpresa es una rebaja.

Qué viene después

Firmada la carta, el comprador abre la due diligence: pedirá documentos en un data room (una carpeta digital segura) y los revisará con sus asesores. Con el resultado se negocia el contrato de compraventa —SPA, por sus siglas en inglés—, que recoge el precio definitivo, las garantías que usted da y el mecanismo de ajuste por deuda y caja. Si vende participaciones de una SL, la transmisión debe constar en documento público (artículo 106 de la Ley de Sociedades de Capital): el cierre se firma ante notario.