Negociación del precio y las condiciones

Qué va a aprender

El precio de una empresa no es una cifra: es un paquete. Cuánto cobra usted en el cierre, cuánto después y bajo qué condiciones, de qué responde y durante cuánto tiempo, qué no podrá hacer al salir y cuánto tiempo se queda. Dos ofertas con la misma cifra pueden valer cantidades muy distintas. Este capítulo desmonta el paquete pieza a pieza.

• Los mecanismos por los que el precio pactado se convierte en el precio final: deuda neta, capital circulante, locked box o cuentas de cierre.
• El earn-out: cuándo tiene sentido, cómo protegerlo y cómo tributa.
• Las manifestaciones y garantías del vendedor y sus límites habituales.
• Retenciones, escrow y pago aplazado.
• La cláusula de no competencia y su duración razonable.
• Su permanencia y la transición.

Principios antes de sentarse

• Negocie el paquete, no la cifra. Una rebaja del precio puede compensarse con más contado y menos garantías; un precio alto con un earn-out incierto puede valer menos que uno más bajo al contado.
• Su fuerza es tener alternativas. Mientras haya otro comprador —o la opción real de no vender— cada condición se puede mejorar. Por eso la carta de intenciones (capítulo 7) se negocia antes de conceder exclusividad.
• Defina sus límites antes: precio mínimo, contado mínimo, permanencia máxima, garantías que no aceptará. Se decide en frío, no en la mesa.
• Rodéese de profesionales. Un abogado con experiencia en compraventa de empresas y un asesor fiscal no son un gasto: la diferencia entre una cláusula bien y mal negociada se mide en decenas de miles de euros.

Del precio pactado al precio final

La carta de intenciones suele fijar un valor de empresa «libre de deuda y de caja» (cash-free, debt-free). Convertirlo en lo que usted cobra exige tres acuerdos: qué se considera deuda, qué caja sobra y cuál es el capital circulante normal. Y un mecanismo para calcularlo en la fecha del cierre:

• Qué cuenta como deuda: además de los préstamos, el comprador intentará incluir impuestos aplazados, dividendos pendientes, indemnizaciones devengadas, provisiones por litigios y, a veces, el «leasing operativo». Cada partida se negocia y se lista en un anexo.
• Qué caja sobra: la que excede la caja mínima operativa. Definir esa caja mínima con criterio (días de pagos, estacionalidad) es tan importante como el múltiplo.
• Los dividendos previos: si va a repartir la caja excedentaria antes del cierre, consúltelo con el asesor fiscal: puede convenir más que se pague dentro del precio (ganancia patrimonial) o como dividendo, según su situación.

El earn-out

Parte del precio se paga en el futuro si la empresa alcanza ciertos objetivos (ventas, EBITDA, renovación de un contrato). Sirve para cerrar la distancia entre lo que usted cree que vale la empresa y lo que el comprador está dispuesto a pagar hoy, y es habitual cuando el negocio depende del vendedor o cuando hay un crecimiento prometido pero no demostrado.

Cómo tributa el earn-out para una persona física

La ganancia patrimonial se imputa, con carácter general, al año en que se produce la venta. Pero si el precio se cobra total o parcialmente mediante pagos sucesivos y entre la entrega y el vencimiento del último plazo pasa más de un año, la Ley del IRPF (art. 14.2.d) permite optar por imputar la ganancia proporcionalmente a medida que los cobros sean exigibles. Un earn-out o un precio aplazado bien estructurado puede repartir la ganancia en varios ejercicios; un asesor fiscal debe calcular qué opción conviene.

Manifestaciones y garantías del vendedor

En el contrato de compraventa (SPA) usted declara que la empresa es como la ha descrito: que las cuentas son fieles, que no hay deudas ocultas, que los contratos están vigentes, que se cumple la normativa, que no hay litigios no revelados. Si alguna de esas manifestaciones y garantías resulta inexacta y el comprador sufre un daño, usted debe indemnizarle. No es una cláusula menor: es la forma en que el comprador transfiere al vendedor el riesgo de lo que no ha podido verificar.

Existe también el seguro de manifestaciones y garantías (W&I), que traslada el riesgo a una aseguradora. Es frecuente en operaciones grandes con fondos; en la pyme es menos habitual por su coste, pero conviene saber que existe.

Retenciones, escrow y pago aplazado

• Escrow: parte del precio se deposita ante notario o en una cuenta bancaria bloqueada durante un plazo (habitualmente el de las garantías) y se libera si no hay reclamaciones. Protege al comprador sin dejar su dinero en manos de este; negocie el plazo, el importe y que los intereses sean para usted.
• Retención por el comprador: igual que el escrow pero sin tercero. Más arriesgado para usted: si el comprador reclama, retiene y discute. Prefiera el escrow.
• Pago aplazado (vendor loan): usted financia parte del precio, a plazos. Exige garantías (aval, prenda sobre las participaciones vendidas, hipoteca), un interés y cláusulas de vencimiento anticipado. Fiscalmente puede acogerse al régimen de operaciones a plazos.
• Reinversión: si se propone quedarse con una participación en el nuevo grupo, negocie los derechos de un socio minoritario (información, veto en decisiones clave, salida conjunta) en un pacto de socios.

La no competencia

El comprador paga por el fondo de comercio —los clientes, el saber hacer— y necesita que usted no se lo lleve a otra empresa al día siguiente. La cláusula de no competencia es legítima, pero tiene límites: debe ser necesaria y proporcionada a lo que se transmite. La Comisión Europea, en su Comunicación sobre restricciones accesorias a las concentraciones (2005/C 56/03), considera justificadas estas cláusulas durante un máximo de tres años cuando la cesión incluye la transferencia de la clientela como fondo de comercio y de conocimientos técnicos, y de dos años cuando solo incluye el fondo de comercio. Ese es el criterio que sigue también la autoridad española de competencia (CNMC) al analizar operaciones.

• Ámbito material: solo la actividad que vende, no cualquier negocio. Si tiene otras actividades, déjelas fuera expresamente.
• Ámbito geográfico: donde la empresa operaba (o tenía planes concretos), no «todo el mundo».
• Personas: le afecta a usted (y, si se pacta, a familiares o sociedades que controle), no a terceros.
• No captación: compromiso de no contratar a empleados ni de desviar clientes; suele ir con la misma duración.
• Cláusula penal: el comprador querrá una cantidad fija por incumplimiento; que sea proporcionada.
• Contrapartida: en la compraventa la contraprestación es el propio precio; si además se le contrata como directivo, la no competencia posterior al contrato laboral tiene sus propios requisitos (compensación económica adecuada).

Su permanencia y la transición

Casi todos los compradores pedirán que usted acompañe la transición: presentar a clientes y proveedores, transmitir el conocimiento, dar tranquilidad a la plantilla. Lo razonable se negocia con estas variables: duración (de unos meses a un par de años, según la dependencia), dedicación (plena o parcial), funciones (definidas, para no quedar como un empleado más), remuneración (a precio de mercado; no «incluida en el precio») y salida (qué pasa si el comprador le aparta antes o si usted quiere irse). El vehículo puede ser un contrato de servicios o un contrato laboral, con consecuencias fiscales y de Seguridad Social distintas que conviene revisar.

Qué es negociable y qué es estándar

Errores frecuentes

• Fijarse solo en la cifra grande. El precio de las participaciones puede quedar muy por debajo del valor de empresa después de los ajustes.
• Aceptar un earn-out sin reglas de gestión. Si el comprador controla la métrica, controla su cobro.
• Dar garantías sin límite ni plazo. Es responder indefinidamente de toda la historia de la empresa.
• No revelar lo que sabe. Lo revelado no se reclama; lo ocultado se reclama con intereses.
• Firmar una no competencia sin límites de actividad ni territorio. Puede impedirle trabajar en lo único que sabe hacer.
• Confundir precio aplazado con precio cobrado. Sin garantía, un aplazamiento es un riesgo de crédito sobre el comprador.

Glosario

• SPA (share purchase agreement): contrato de compraventa de participaciones: el documento definitivo que recoge precio, ajustes, garantías y demás condiciones.
• Locked box: mecanismo de precio fijo sobre un balance pasado, con prohibición de extraer valor hasta el cierre.
• Cuentas de cierre: mecanismo que ajusta el precio con un balance elaborado a la fecha del cierre.
• Earn-out: parte del precio condicionada a que la empresa alcance objetivos futuros.
• Manifestaciones y garantías: declaraciones del vendedor sobre la situación de la empresa, de cuya inexactitud responde.
• Cap / basket / de minimis: tope máximo de responsabilidad, franquicia acumulada y mínimo por reclamación, respectivamente.
• Escrow: depósito de parte del precio en manos de un tercero para cubrir reclamaciones durante un plazo.
• Vendor loan: parte del precio que el vendedor financia al comprador, a plazos y con garantías.
• W&I: seguro de manifestaciones y garantías (warranty & indemnity), que traslada el riesgo a una aseguradora.
• Restricción accesoria: cláusula (como la no competencia) que limita la libertad de una parte y solo se admite si es necesaria y proporcionada a la operación.

Cómo lo hace Valuant en este paso

• Negociación acompañada. Cuando hay una conversación seria sobre precio y condiciones, un especialista con experiencia en operaciones le acompaña para negociar la carta de intenciones, el contrato y sus cláusulas económicas; sus abogados y fiscalistas revisan los textos.
• Condiciones claras. Si decide activar el proceso con Valuant, le explicaremos las condiciones por escrito, con detalle, antes de firmar nada.
• Sin exclusividad. El mandato de Valuant no es exclusivo: puede mantener otras vías en paralelo.