Qué es una presentación de venta (Information Memorandum)

Qué va a aprender

La presentación de venta —en la jerga, Information Memorandum o «IM»— es el documento con el que el comprador conoce su empresa de verdad y decide si presenta una oferta. Un buen IM ahorra semanas de preguntas y sube el precio; uno malo genera desconfianza que después cuesta mucho revertir.

• Qué es un IM, en qué se diferencia del teaser y en qué momento se entrega.
• La estructura sección a sección de una presentación profesional.
• Cómo presentar las cifras: histórico, normalización, presupuesto y ratios.
• Qué información sigue siendo sensible incluso después del acuerdo de confidencialidad.
• La responsabilidad legal por lo que usted afirma en el documento.
• Una lista de verificación para revisar su IM antes de enviarlo.

Qué es y cuándo se entrega

El IM es un documento de entre veinte y cuarenta páginas que describe la empresa con nombre y apellidos: actividad, historia, equipo, clientes, mercado, cifras y perspectivas. Su objetivo es que un comprador pueda formarse una opinión fundada y presentar una oferta indicativa sin necesidad de reunirse con usted todavía.

Se entrega solo a quien ha firmado el acuerdo de confidencialidad (capítulo 6) y ha mostrado un interés serio tras leer el perfil ciego (capítulo 5). Antes del NDA, nadie debe ver el nombre de la empresa ni nada que permita identificarla.

Estructura de una presentación profesional

Las cifras: cómo presentarlas

• Histórico de tres ejercicios cerrados con la cuenta de resultados resumida (ventas, margen bruto, gastos de personal, otros gastos, EBITDA, amortizaciones, resultado financiero, resultado antes de impuestos) y el balance resumido.
• Conciliación con las cuentas depositadas. Cada cifra debe poder rastrearse hasta las cuentas anuales y los impuestos presentados. Si hay diferencias (por ejemplo, por la normalización), se explican en una tabla.
• EBITDA normalizado con cada ajuste detallado y su justificación (capítulo 2). Es la cifra sobre la que girará la oferta.
• Año en curso: cierre del último mes disponible y previsión de cierre del ejercicio, con la misma estructura que el histórico.
• Ratios que el comprador va a calcular de todos modos: margen EBITDA, crecimiento de ventas, ventas por empleado, peso de los cinco mayores clientes, días de cobro y de pago, deuda financiera neta sobre EBITDA.
• Deuda y caja con detalle: cada préstamo, su saldo, vencimiento y garantías; la tesorería y la parte que usted considera excedentaria.

Lo que sigue siendo sensible después del NDA

Firmar el acuerdo de confidencialidad no significa contarlo todo. Hay información que puede perjudicarle si la operación no se cierra, y que por tanto se reserva para fases más avanzadas o se entrega de forma agregada:

La Ley de Secretos Empresariales protege la información que es secreta, tiene valor precisamente por serlo y ha sido objeto de medidas razonables para mantenerla en secreto. Entregar su know-how en un IM sin control razonable puede debilitar esa protección. Y los datos personales de empleados y clientes personas físicas están sujetos al Reglamento General de Protección de Datos: no van en el IM.

La responsabilidad por lo que afirma

El IM no es un contrato ni una oferta, y debe decirlo en su aviso legal («este documento no constituye una oferta; la información no ha sido auditada; el comprador debe realizar su propia verificación»). Pero eso no le exime de decir la verdad. En derecho español, quien induce a otro a contratar mediante engaño responde de los daños (dolo, artículos 1269 y 1270 del Código Civil), y la buena fe rige también en los tratos preliminares. Además, en el contrato de compraventa el comprador le pedirá que manifieste y garantice que la información que le ha facilitado es veraz y completa (capítulo 9): lo que hoy escribe en el IM, mañana puede ser una garantía por la que responde con parte del precio.

Lista de verificación antes de enviar el IM

Errores frecuentes

• Enviar el IM antes del NDA «porque el comprador tiene prisa». La prisa del otro no es su urgencia.
• Un plan de negocio de fantasía. Proyecciones que nadie puede defender destruyen la credibilidad de las cifras históricas, que son las que valen.
• Cifras distintas en cada documento. El teaser dice una banda, el IM otra cifra y las cuentas una tercera. El comprador tomará la más baja y desconfiará.
• Cuarenta páginas de historia y dos de números. El comprador busca los números primero; si no los encuentra, no sigue leyendo.
• Olvidar la sección de la operación. Si no dice qué vende, en qué plazo y cómo quiere recibir ofertas, cada comprador propondrá lo que le conviene.
• No versionar ni marcar las copias. Si hay una filtración, no sabrá de dónde salió.

Glosario

• Information Memorandum (IM): presentación de venta completa, con la identidad de la empresa, que se entrega a compradores tras el acuerdo de confidencialidad.
• Teaser: resumen anónimo de una o dos páginas que se envía en el primer contacto (capítulo 5).
• Oferta indicativa: propuesta no vinculante de precio y condiciones que el comprador presenta tras leer el IM (capítulo 7).
• Data room: espacio virtual con la documentación que el comprador revisa en la due diligence (capítulo 8).
• Clean team: grupo restringido de asesores externos que revisa información comercial sensible cuando el comprador es un competidor, sin que llegue a sus directivos.
• Manifestaciones y garantías: declaraciones del vendedor en el contrato de compraventa sobre la situación de la empresa, de cuya inexactitud responde (capítulo 9).
• Marca de agua: texto superpuesto en cada página con el nombre del receptor, para rastrear el origen de una filtración.

Cómo lo hace Valuant en este paso

• Presentación de venta anónima desde el principio. Es uno de los tres documentos gratuitos que le preparamos después de la primera llamada con un especialista. Con los datos de su empresa, Valuant elabora una presentación de venta que la describe sin permitir identificarla: sector, zona, bandas de facturación y de EBITDA, fortalezas y palancas de crecimiento, y el tipo de operación que usted busca. Es el documento que ven los compradores antes del NDA, con el código de la oportunidad en lugar del nombre.
• Revisión con usted. El texto lo redacta el sistema a partir de sus respuestas y lo revisa una persona del equipo; usted lo aprueba antes de que salga el primer contacto y puede pedir cambios.
• La identidad solo tras el NDA. Cuando un comprador firma el acuerdo de confidencialidad, se le revela el nombre real y se organiza la primera reunión. La información ampliada (cifras exactas, clientes, contratos) se comparte de forma controlada en las fases siguientes, con el acompañamiento del equipo.